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新营销八大基本策略 ● 借力策略 要意：用己方有限的力量调动、利用外界一切可利用的力量，为实现竞争目标服务。 成功＝他人智慧＋他人力量＋自然力 评析： 《孙子兵法》提出： " 因粮于敌 " ，诸葛亮巧借 " 东风 " 。 " 君子身非异也 ! 善假于物也 " 。君子的聪明之处在于借助于可利用的外物。现代管理学认为：管理的实质在于借力。谋略 " 四两拨千斤 " 的超常作用，也就是在于借力。谋略家娴熟的艺术，是把自已有限的力量化作按动电钮的巧力，去启动巨大的外力，调动千军万马。 借力时，对方明知是借，但又不得不 " 借 " ，为借力的最高明之举。 事例： " 宇宙牌 " 香烟假戏真做 1983 年春节，著名笑星马季在中央电视台联欢晚会上，说了一段名为 " 吹牛 " 的相声，讽刺做假广告推销 " 宇宙牌 " 香烟。黑龙江穆棱雪茄烟厂厂长王正珍趁机研制一种优质烟，定名 " 宇宙牌 " 。此烟一上市，立即引起人们极大兴趣，争相购买。 1985 年 1 月 8 日 又请马季为烟厂题字，再找原料，聘人才，香烟质量提档升级，列入国家高级会议特供香烟。 ● 形变策略 要意：根据时间、地点、条件的变化，不断改变自已的外在形态，让对手摸不清虚实和踪迹。 评析：《孙子兵法》说：兵无常势，水无常形。作战方法灵活到极点，就可以不露一点形迹，即使有暗藏的间谍，也看不透对方的企图。行动起来，犹如水没有固定形态一样，随机应变。人们都知道我方取胜的作战方式，但不知道我怎样根据敌情变化，灵活运用各种作战方式。也正如味道不过五种，可是五种味道却能调出品尝不完的美味。要藏就藏得深深的，要行动就如霹雳闪电……，如此这般，对手怎能知道自已的虚实和行踪呢 ? 这就产生了巨大的威慑力量。 例：从 " 金狮 " 到 " 金利来 " 近几年，在东南亚以及国内市场上， " 金利来 " 领带旋风愈刮愈烈， " 金利来 " 的名字更是家喻户晓， " 金利来 "( 远东 ) 有限公司董事长曾宪梓先生也因此声名显赫。 许多人不知道 " 金利来 " 原来的名字叫 " 金狮 " ，有一次，曾先生将两条 " 金狮 " 领带送给一个亲戚，亲戚满脸不高兴地说： " 我才不戴你的领带呢，金输金输，甚么都输掉了。 " 原来香港话 " 狮 " 、 " 输 " 读音相近。当天晚上曾先生一夜未眠，绞尽脑汁，冥思苦想，终于想出了万全之策，他将 " 金狮 " 以英文 GOLDLION 改为意译与音译结合，即 GOLD 意译为金， LION 谐音读为 " 利来 " ，即成了 " 金利来 " 。果然， " 金利来 " 一叫即响 ，成了人人喜爱的好名称。 " 有了好的产品，要给它起个好名称 ( 或好商标 ) ，这不是什么迷信，而是一种消费心理，这对于消费者能否接受、喜欢你的产品至关重要。 " 这是 曾 先生对好商标的切身感受。 ● 诡道策略 要意：以隐蔽自已的企图和事物真象为前提，使对方在理智上犯错误，造成一种有利于己方的结果。 评析：诡者，所以求胜敌， " 御众必信也。 " 诡道仅仅是对竞争对手而言。 " 兵者，诡道也。 "" 兵不厌诈 " 。兵法商战谋略的运行规律就是诡道。诡诈与说服、收买、压服等手段没有共同之处，欺骗是直接的言而无信，而诡诈是通过假象，诱使对方信以为真。机敏且富有洞察力的眼力，比诡诈更有用。你的战略支配力量越小，就越愿使用诡诈。胆量和诡诈可以互相促进。 事例： 苦肉之计 降低间谍案的数量才能减轻因间谍造成的损失。与隐患作斗争，加强防范才是上策。 丹麦的啤酒举世闻名，销售量在国际市场名列前茅。为窃取丹麦的啤酒配方技术，日本的一个啤酒商远涉重洋，专程来到丹麦，费尽心思，使用了一个冒生命危险的苦肉计。一天下午，当丹麦一家名牌啤酒厂老板的汽车驶过他身边时，他装作突然失足，把一条腿伸到飞转的车轮下，随着一声惨叫，他失去了知觉。由于抢救及时，他侥幸保住了一条命。当啤酒厂老板前来探望他时，他装得十分可怜，提出了一个要求：自己不幸在异乡得了残废，再也无法回国谋生，只求老板允许他进厂当个看门人。老板看他可怜，就答应了他的要求，一年之后，这个看门人利用看门之便，探明了丹麦啤酒配方秘密，悄悄溜回国内。不到半年工夫，这个 " 看门人 " 就推出了一种优质啤酒，打进了国际市场，和丹麦啤酒分庭抗礼。 ● 攻心策略 要意：发挥竞争的信息力作用，运用示形、治气、夺气等手段，冲破对手心理防线，产生随我意图的心态，并策动有利于我方的行为。 评析：《孙子兵法》 " 不战而胜 " 的核心是攻心取胜。将军可以夺心，三军可以夺气，把对手的心和气给夺来了，也就等于夺得对方的实力为我所用。攻心的作用力是信息力，这种信息力的主要传递方式是示形，通过示形，向对手显示威摄力量，利害关系，感情、意愿、观念、伦理等，以互解、改变、潜导对方的心理，使其倾向我方或屈服我方，并被我方互解或同化，实现 " 兵不顿而利可全 " 的全胜目标。 事例：日本猫捉耗子的谈判术 日本 A 公司曾与美国 B 公司就一项许可证贸易协定进行谈判。谈判开始，美方滔滔不绝，日本方一言不发，挥笔记录。几个星期后，日方又派另一个部门的人与美方谈判。美方又是口若悬河复述一遍，日方只听和记。又过几个星期，日方第三个代表团又与美方谈判也没作结论。一两年过去了，美方责备日方无诚意。日方突然派代表到美国谈判成交，使美方措手不及。 ● 集力策略 要意 ：把自已有限的实力、精力、意志力、信息力尽量集中起来，针对对方的致命弱点进行攻击。 评析 ：克劳塞维茨说： " 战略上最重要而又最简单的准则就是集中兵力。 " 拿破仑说过： " 进攻战争的原则，也和实施团队的原则一样，火力必须集中在一点上，而且必须打开一个缺口。 " 毛泽东的 " 十大军事原则 " 指出：每战集中绝对优势兵力 ( 两倍、三倍、四倍，有时甚至是五倍或多倍于敌方兵力 ) ，四面包围敌人，力求全歼，不使漏网。集中力量不是目的，集力的目的是把力量用在决战点上，以取得最佳的竞争效果。所谓决战点就是指在竞争战场的时间与空间中，存在着一个关键时间和关键地点相结合的机会点。 事例：利用瘟疫传染发大财 1975 年初春的一天，美国亚默尔肉食加工公司老板坐在沙发上看报纸，忽然兴奋得几乎跳起来。原来，他从一则短讯中确知墨西哥发生牲畜瘟疫。断定美国西部肉食供应基地也要传染，立即集中全部资金购买西部的牛肉和生猪，运到东部。果然西部受传染，美国政府下令严禁外运一切食物，美国市场肉类奇缺，价格暴涨，这位老板在短短几个月，净赚 900 万美元。 ● 主速策略 要意：行动敏捷快速，迅雷不及掩耳，速战速决。 评析： F ＝ｍ·ｖ。速度越大，质量越大，冲击力越强。主速能使竞争力激发和发挥到最大限度。在现代瞬息万变的社会中和商机稍纵即逝的条件下，要立于不败之地，只有动如脱兔、似急风暴雨，才能把握和利用时机，开拓新的发展。兵贵神速，未闻巧久。主速的重要方式是突袭和奇袭。乘人不及，集中攻击，打他个落花流水。真可谓 " 兵贵神速，商战神速 " 。 事例： 运动服装彩条的激战 江苏张家港乘航织带厂在 1986 年获知云南昆明市场上缺运动服装彩条，速将厂里的 12 台针织机开足马力生产。在昆明市销售了 20 万米，随后五个厂家也蜂拥而至，争夺激烈，该厂立即撤回全部供销员，让那五家争夺经销，价格大跌，每米只能卖 2 角钱，也只得撤回，该厂乘昆明市场形成真空之机，挥师昆明，以 4 角多钱 一米 的价格，每月能销 4 - 5 万米 。 ● 用奇策略 要意：超常、反常、出人意料，别人没有的我有。 评析：《孙子兵法》说：善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。奇所以奇识、常法之外，攻其不备，出其不意。奇是谋略的神灵，但凡战者，以正合，以奇胜。 " 正 " 指用兵常规常法， " 奇 " 指用兵的变化。没有正也不可能出奇，所以说，奇正互变才能奇得令人吃惊、令人毫无察觉，令人感叹 ! 事例： 画龙点睛的宣传 几十年前，上海梁新记牙刷店采用夸张手法，刊出这样一幅广告：画面上一个人正用九牛二虎之力，拿着钳子拼命拨牙刷上的毛，旁边画龙点睛地写着： " 一毛不拔 " 四个大字。这个别具一格、诙谐有趣的广告，使 " 梁新记牙刷一毛不拔 " 的盛名不胫而走。 ● 夺爱策略 要意：攻击根本利益所在和打击影响全局的关键点。 评析：《孙子兵法》在《九地篇》中指出：先夺其所爱。 " 爱 " 就是要点、要地、要时、要穴、根本利益、敏感点、心脏、中枢、大脑等。夺爱是短兵相接的最前沿策略。借力、形变、攻心、集力、用奇、主速，最终要通过夺爱来实现。在商战中，夺爱的要点是抓需求最强的市场和最强的需求的心理。 事例：一场人才争夺战 瑞士一位研究生研制成功一支电子笔和一套辅助设备，其性能可用来修正遥感卫星拍摄的红外照片，引起全世界注目。美国一家大企业闻讯派人，以优厚待遇动员他到美国工作。瑞士一些公司也加薪留用。弄得不可开交。尔后，美国人说，等你们加完了，我们乘 5 。最后，美国人把这位研究生弄到了手。
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