一、 销售人员自我成功教练

　（一）销售人员如何面对挑战压力的教练

　　　■树立让自己绝无退路的心态迎接挑战

　　　■挑战教练

　（二）战胜销售恐惧症的教练

　　　■销售恐惧症的表现

　　　■四步治疗方案

　（三）获取销售效力的教练

　　　■构造市场竞争优势的三大利器

　　　■竞争分析教练

　（四）客户忠实度分析教练

　　　■客户忠实度的陷阱

　（五）人际风格分析教练

　　　■案例分析教练

　　　■与客户心理互应教练

二、销售模式与结构图分析教练

　（一）当前存在的问题

　　　■问题表现

　　　■解决问题的目的

　（二）5AS 销售环

　（三）PS 销售环

三、销售运行程序与操作教练

　（一）销售计划制定的方法与技巧教练

　　　■八步销售运行程序

　（二）客户接近

　　　■当前存在的问题

　　　　　●无法接触到潜在目标客户

　　　　　●与客户的接近质量不高，为后续的销售拜访设定了潜在的障碍

　　　　　●害怕进行销售冷拜访

　　　　　●能够接近客户，但不能被客户所接受

　　　　　●缺乏寻找和把握客户接近机会的能力

　　　　　●潜在客户很多，但现有客户比较少

　　　■客户接近的三把钥匙——信心、诚实、真挚

　　　　　●信心

　　　　　●诚实

　　　　　●真挚

　　　■电话冷拜访

　　　■信件拜访与电话回访技能教练

　　　■直接拜访

　（三）开场白的技能技巧教练

　　　■当前存在的问题

　　　　　●在客户拜访中，不能通过开场白建立与客户之间的和谐

　　　　　●缺乏从情感开场白过渡到高起点开场白的能力

　　　　　●对于如何通过开场白消除客户防御心理，建立亲近距离感缺少有效的策略和技巧

　　　　　●针对熟悉的客户和陌生的客户，不能采取适应的开场白策略

　　　　　●针对不同人际风格的客户，缺乏心理互应的能力

　　　■铸造职业四分钟

　　　■尊重个人空间，掌握接近距离的技巧教练

　　　■握手的技巧教练

　　　■眼神接触技巧教练

　　　■情感式开场白

　　　■死火的处理技巧

　（四）介绍产品的技巧教练

　　　■取得产品介绍成功的要点

　　　　　●保持简明扼要

　　　　　●视觉手段

　　　　　●运用第三者的例子

　　　　　●对特征——功能——用途进行说明

　（五）调适信息技巧教练

　　　■倾听、提问、说服沟通能力教练

　　　■测试你是否是一个良好的倾听者

　　　■倾听技能技巧教练活动

　　　■提问技巧教练

　　　■提高说服力的技巧教练

　　　　　●说服策略

　　　■沟通综合教练活动

　　　■调适销售信息教练

　　　　　●自我教练

　　　　　●FAB 利益销售法

　　　　　●调适信息能力的综合教练活动

　　　■如何处理客户的反对意见

　　　　　●反对意见的处理方法技巧教练

　（六）销售缔结（拍板）的技能技巧

　　　■存在的问题

　　　　　●在销售拜访中的前几个环节都非常好，但就是无法获得客户的定单

　　　　　●把握了客户的需求，传递了核心信息，但不知如何引导客户达成双赢的销售承诺

　　　　　●在销售中丢失大量获得定单的机会

　　　　　●无法判断在什么情况下，才是与客户进行销售缔结的最佳时机

　　　　　●在客户对缔结表示不拒绝的情况下，缺乏良好的处理技巧，不能化不利为有利，最终获得定单

　　　　　●在客户对缔结表示兴趣的情况下，不知道如何进行进一步的推动，将有利转化为实际的销售

　　　■什么是缔结

　　　　　●把握缔结时机

　　　　　●3P 缔结模式：探查 (prospect) 、提议 (proposal) 、坚持 (purist in)

　　　　　●积极反应处理技巧

　　　　　●消极反应处理技巧

　（七）售后访问分析方法与技巧教练

　　　■当前存在的的问题

　　　　　●客户拜访计划缺乏依据

　　　　　●很少进行客户拜访访后分析

　　　　　●不能通过以往的拜访提高自己的能力和经验

　　　　　●缺乏从过去拜访中获得教训和下一次拜访机会的能力

　　　　　●对客户的跟进拜访在内容上缺乏连惯性

　　　■访后分析 ARF 模式

　　　　　●ARF 模式

　　　　　●访后分析与跟进教练

　（八）客户管理方法与技巧教练

　（九）销售谈判能力与技巧

　　　■销售谈判力自我测评方法教练

　　　■销售谈判案例分析与能力教练

　（九）签定合同的陷阱与防范教练

　　　■合同里的弯弯绕

　　　■合同陷阱揭底

　　　■防止合同陷阱的教练