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案例
1981 年，英国王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资 10 亿英镑的婚礼，各地老板们绞尽脑筋想借机发财，但赚钱最多的却是一家经营潜望镜的商号。盛典之际，沿途挤满了九层近百万群众，后排人无法看到盛况而焦急万分。该商号推销员们突然在人背后叫卖：“请用潜望镜看盛典！一英镑一个！”片刻间，用马粪纸配上玻璃片制成的简易潜望镜，一抢而光。
60 年代，美国一家石油公司在旧金山以东钻井到 5600 英尺，仍不见天然气，因怕投资太多，便匆匆收兵，宣判此井“死刑”。美国著名企业家，西方石油公司总裁阿曼德·哈默，得知消息，立即派专家进行考察，经过大量数据分析，认为有 70 ％的成功率，决定在原井架起钻机，又钻进了 3000 英尺天然气喷薄而出。
台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓时，方知李可染已经乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。 这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画的店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告本人亲属，倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时隔一月之久，港台以及海外人士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杳杳了，而购得李可染书画的这位台湾记者；一念之间就成了巨富之翁。
美国一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，感到奶瓶太大， 8 个月以下的婴儿无法自己抱着奶瓶吃奶。女方父亲听到他们的抱怨，就说：最好两边焊上瓶柄，好让婴儿双手抓住奶瓶。这句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶制成带把的奶瓶，投放市场销售，结果 60 天内卖出 5 万个，开业的第一年就收入 150 万美元。
上海第一百货商店在 1982 年夏新进一批玻璃刻花酒具。 6 只高脚杯一套，造型美，质量好，但上柜台后，却顾客冷落，一天只卖出二、三套。后来几位青年售货员在酒杯中盛满水，再加几滴红墨水，原来无色的酒具，竞被映射得晶莹动人，犹如装满了萄葡酒一般，吸引来许多顾客，每天销售猛增到三、四十套。
汉斯是一家美国罐头食品公司的经理。 1957 年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会，为了推销产品，扩大知名度，汉期也向展厅申请了一个位置。 由于参展的大多数商品名气很大，博览会的负责人把汉斯的展品安排在一个展厅中最偏僻的小阁楼里。 博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯展台前的人却十分少。汉斯为此苦恼一天，第二天他想出了一个主意。 在博览会开始的第三天，会场的地面上出现了许多小铜牌，小铜牌的背面上刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌都可以去展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜订做并派人抛下的。不久，本来无人光顾的小阁楼便水泄不通了。市内到处传诵着“汉斯小铜牌”，记者也作了报道。汉斯产品名声大振。到闭幕时，汉斯赚了 55 万美元。 卡尔文·柯立芝于 1923 年登上美国总统宝座。 这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”，但他也有出人意料的时候。 柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽长得不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。” 这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。 一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？” 柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。” 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢 ? 他忽然有了个主意。 “布若先生，”总经理说：“请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。 “一车大约有多少袋，多少斤 ? ”总经理问。 布若又跑去，回来说有 10 袋。 “价格多少 ? ”布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说： “请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说： “爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有 10 袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些 货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢 ? 总经理看了一眼红了脸的布若，说：“请他进来。” 爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。 一位年轻人靠着卖鱼来维生，有一天，他一面吆喝，一面环视四周，注意看是否有人来买鱼。 突然，一只老鹰从空中俯冲而下，在他的鱼摊咬了一条鱼后立刻转身飞向空中。卖鱼郎很生气地大喊大叫，可是，只能无奈地看着那只老鹰愈飞愈高、愈飞愈远…… 他气愤地自言自语： “可惜我没有翅膀，不能飞上天空，否则一定不放过你 ! ” 那天他回家时，经过一座地藏庙，他就跪在地藏庙前，祈求地藏菩萨保佑他变成老鹰，能展翅飞翔于天空。 从此以后，他每天经过地藏庙，都会如此殷切地祈求。 一群年轻人看到他天天向菩萨祈求，就很好奇地相互讨论，其中—人说：“这位卖鱼的人，每天都希望能变成一只老鹰，可以飞上天空。” 另一人就说：“哎哟！他傻傻地祈求，要求到何时 ? 不如我们来作弄作弄他 ! ”大家交头接耳，想了一个方法要欺负他。 第二天，其中一位年轻人先躲在地藏菩萨像的后面。 卖鱼郎来了，照样虔诚地祈求、礼拜。 这时，躲在菩萨像后面的那位年轻人就说：“你求得这么虔诚，我要满足你的愿望，你可以到村内找一棵最高的树，然后爬到树上试试看。” 卖鱼郎以为真的听到地藏菩萨的指示，非常欢喜，赶快跑进村里找到一棵最高的树，然后爬到树上。 那棵树实在太高了。他愈往上爬，愈觉得担心。 他爬上树顶，向下看—— “哇 ! 这么高 ! 我真的能飞吗 ? ” 那群年轻人也跟着来了，他们在树下故意七嘴八舌地喊道： “你们看，树上好像有一只大老鹰，不知道它会不会飞？” “既然是老鹰，一定会飞嘛 ! ” 卖鱼郎心里很高兴，他想：我果然已变成一只老鹰了 ! 既然是老鹰，哪有不会飞的呢 ? 于是展开双手，摆出展翅欲飞的架势，从树顶跳下去。 可是，怎么不是向上飞，而是向下坠落呢 ? 好怕啊 ! 但是已经来不及了。 幸好，他落在泥浆地上，陷入烂泥巴和水草之中，只受到轻伤。 那些年轻人跑过来，幸灾乐祸地取笑他。 他说：“你们笑什么 ? 我是两只翅膀跌断了，不是飞不起来啊 ! ”
一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员，应征者络绎不绝。在众多的应聘者，有一位年轻人条件最好，毕业于名牌大学，又有在市外贸公司工作三年的经验，所以他坐在主考官面前时，非常自信。 “你在外贸公司具体做什么？”主考官开始发问。 “做山野菜。” “哦，做山野菜。那你说说，对业务人员来说，是产品重要，还是客户重要 ? ” 年轻人想了想，说：“客户重要。” 主考官看了看他，又问：“你做山野菜应该知道，山野菜中，蕨莱出口主要是对日本，以前销路非常好，有多少收多少，可是最近几年，国外客商却不要了，你说说为什么。” “因为菜不好。” “那你说说，为什么不好 ? ” “嗯，”年轻人停顿了一下，“就是质量不好。” 主考官看厂看他，说： “我敢断定，你没有去过产地。” 年轻人看着主考官，沉默了 30 秒钟。没有说是，也没有说不是，却反问：“你说说怎么能看出我去没去过 ? ” 如果你去过，就应该知道为什么菜不好。采集蕨菜的最佳时间只有十天左右，这期间的蕨菜鲜嫩好吃，早了不成，晚了就老了。采好后，要摊开放在地里晾晒一天，第二天翻个儿，再晾晒一天，把水分蒸发干，然后再成把捆好，装箱。等食用时放在凉水里浸泡一下就可以了。可是当地农民为了多采多卖，把蕨菜采回家，不是放在地上晾晒，而是放在热炕上暖，这样只用两个小时就烘干了。这样加工处理的蕨菜，从外表上看都一样，可是食用时，不管放在水里怎么泡，都像老树根一样，又老又硬，根本咬不动。国外客商发现后，对此提出警告，一次，两次，还是如此。结果，人家干脆封杀，再不从我国进口了 ! ” 年轻人听了，不好意思地低下头说：“我是没有去过产地，所以不知道你说的这些事。” 年轻人带着遗憾走出公司的大楼。这位最有希望人选的年轻人，最终没有被录取。这样的结局，从他离开主考官的那一刻，就已经知道了。他非常清楚，像这样著名的公司，是不会录取他这样一个在外贸工作三年、整天陪客户吃饭却没有去过一次产地的业务人员的 ! 他就像那些一心想加工速成蕨菜的农民，省略了两天的阳光，但最终被烘干的却是自己！ 在天堂门口，两个异 国老 太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生最高兴的事情。 “我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中 国老 太太高兴的说。 “我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了”。美 国老 太太也高兴地说。 上帝叹了口气，说，“选择不同效果也是不同的。” 荣获日本日产汽车 16 年销售冠军宝座的奥城良治，每日访问 100 个潜在客户，永不惧怕客户拒绝。据说这主要得自他童年宝贵的启示。童年时，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，奥城良治调皮地向青蛙的眼睑撒了一泡尿，却发观青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。奥城良治将这段童年经验运用在遭遇拒绝上，客户的拒绝犹如撤尿在青蛙的眼睑，要逆来顺受，张眼面对客户，不必惊慌失措，这就是他的“青蛙法则”。 西方国家流传着一个故事：三个商人死后见上帝时，讨论他们在尘世中的功绩。 一个商人说：“尽管我经营的生意接近于倒闭，但我和我的家人并不在意，我们生活得非常快乐。”上帝听罢，给他打了 50 分。 第二个商人说：“我很少有时间和家人呆在一起，我只关心我的生意。你看，我死之前，是一个亿万富翁！”上帝听罢默不作声，也给他打了 50 分。 这时，第三个商人开口了：“我在尘世时，虽然每天忙着赚钱，但我同时也尽力照顾我的家人，朋友们和我很谈得来，我们经常在钓鱼或打高尔夫球时就谈成了一笔生意。活着的时候，人生多么有意思啊！”上帝听他讲完，立刻给他打了满分。
一天，公司总经理叮嘱全体员工：“谁也不要走进 8 楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。 在这家效益不错的公司里，员工们都习惯了服从，大家牢牢记住了领导的吩咐，谁也不去那个房间。 一个月后，公司又招聘了一批年轻人，同样的话，总经理又向新员工重复了一遍。这时，有个年轻—人在下面小声嘀咕了一句：“为什么 ? ” 总经理看了他一眼，满脸严肃地回答：“不为什么。” 回到岗位上，那个年轻人的脑子里还在不停地闪现着那个神秘的房间：又不是公司部门的办公用房，又不是什么重要机密存放地，为什么要有这样的吩咐呢 ? 年轻人想去敲门看看到底是怎么回事。 同事们纷纷劝他，冒这个险干吗，不听经理的话有什么好果子吃，这份工作来之不易呀 ! 小伙子来了牛脾气，执意要去看个究竟。 他轻轻地叩门，没有人应声，他随手一推，门开了，不大的房间中只有一张桌子，桌子上放着一张纸条，上面用红笔写着几个字：“拿这张纸条给经理。” 小伙子很失望，但既然做了，就做到底，他拿着纸条去了总经理办公室。当他从经理办公室出来时，不但没有被解雇，反而被任命为销售总经理。 “销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任。”经理给了大家这样一个解释。 到最后，那个小伙子也果然没有让经理失望。 从前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元，”而他的真名倒没有人叫了。 公司长董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。 后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡蛋 ? ”我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋 ? ”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把 我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：“加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。 意大利经济学家菲尔费雷多·帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数—— 80 ／ 20 原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是 80 ／ 20 原理，即 80 ％的价值来自 20 ％的因子，其余 20 ％的价值来自 80 ％的因子。 例如： 80 ％的销售额来自 20 ％的顾客； 80 ％的电话源自 20 ％的发话人； 80 ％的看电视的时间花在 20 ％的节目上； 80 ％的菜是重复 20 ％的菜色； 80 ％的教师辅导时间花在 20 ％的学生身上； 80 ％的阅报时间花在 20 ％的版面上； 80 ％的财富掌握在 20 ％的人手中； 80 ％的地球资源被 20 ％的人消费； …… 诸如此类的例子随手可举出许多。当然，上述的 80 ％与 20 ％都是近似值，但其中的规律却不容忽视。有些人精力充沛，买脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于把精力才智平均使用或投入到了不重要的 80 ％之上了，岂不冤哉 ?
这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚：杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去 ! ” 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期， 29 天过去了，他一部车也没有卖出去。 最后一天，他起了个大早，到各个单位去销售，到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上 12 点，还有机会。 午夜时分，传来了敲门声，原来是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。 这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？” 卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！” 推销员又问：“全部卖完以后呢？” 卖锅者：“回家再背几十口锅出来卖！” 推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？” 卖锅者说：“那就得……考虑买部车，不过现在还买不起！” 两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是 5 个月以后，订金是一口锅的钱。 因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大， 3 个月以后，他提前提走了一部送货用的车。 他，那位销售员，就是乔·吉拉德——世界上最伟大的推销员之一，他连续 12 年荣登《世界吉尼斯记录大全》——世界销售第一的宝座。 起初，斯克星华和众多推销员一样默默无闻，经常无法完成公司交给的任务。碌碌无为、屡次失败使斯克星华几乎放弃了销售这个职业。 然而他并不是一个容易屈服的人，他开始认真地思考：“我是谁？”“人们到底是不喜欢我，还是不喜欢我推销的产品？” 渐渐地，斯克星华在思考中认识了自己，他变得十分注意自己的外表，并学会了根据不同人的口味改变自己的格调，同时他给自己想了一句亲切可人的口头禅：“您好！现在是您忠实的斯克星华在为您服务。” 斯克星华的名字很快流传开来。“忠实的斯克星华”也随之成为美国推销界尊崇的偶像。斯克星华成功了，他以自己杰出的智慧和热情周到的服务赢得了人心。 在谈到自己成功的秘诀时，斯克星华说出了很简单易行一句话：“认识你自己！”这简单的五个字，成为了推销行业的经典名言。 某小印刷公司有一年推行扩大销售的计划。 有多年销售经验的经理对一位不成熟而且缺乏信心的年轻推销员说：“我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的准客户'那里去推销。买主是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的老头，但只要你能坚持到最后，他就一定会买我们的东西，每次都是如此。” 于是，这位被打足了气的年轻人冲到了所谓的“绝对可靠的准客户”家里。买主果然是个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的老头。 在前五分钟里，年轻的推销员没有机会讲上一句话。但他牢牢记住了经理的叮嘱，无论老头以什么样的方式侮辱他，对他叫喊，他都始终面带笑容，耐心地听他说完。 这样持续了一个多小时之后，老头终于累了，他停了下来，对小伙子说：“你有什么要说的？” 小伙子说：“先生，我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，它是您一直需要并千方百计想要得到的东西。” “那好吧！”老头终于说。 结果，年轻的推销员从老头那里获得了该印刷公司从未有过的最多的订货单。 有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。 顾客哄堂大笑。 这位推销员先是一楞，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。” 结果又是一场哄堂大笑，化解了尴尬局面。 在销售界中，因为具有积极心态而成功的人大有人在，克里曼特·斯通就是其中之一。 在克里曼特·斯通初中毕业那一年，他利用暑假的时间去帮助母亲推销保险，这年他才 16 岁。 回忆这一段经历时，克里曼特·斯通说：“当时我站在一幢大楼外，我不知道怎样去做，更不知道能不能推销出去……我一面发抖，一面对自己说‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动'。” 于是克里曼特·斯通毅然地走进了大楼。他想，无论他遇到怎样的待遇都决不退缩。第一天的推销使克里曼特·斯通发现了这样一个秘诀：一位成功的推销员，应该保持积极的心态，具备一股鞭策自己、鼓励自己的内驱力。只有具有高度乐观、自信和上进心的人，才能克服害怕被“拒绝”的心理，勇敢地向成功迈进！ 美国电影巨星史泰龙曾经十分落魄，身上只剩 100 美元，连房子都租不起，睡在金龟车里。当时，他立志当演员，并信心十足地到纽约的电影公司应征，但都因外貌平平、咬字不清而遭到拒绝。 当纽约所有电影公司都拒绝他之后，他定下了剧本《洛基》，并拿着剧本四处推销，结果仍然被嘲笑奚落，他一共被拒绝了 1855 次。但坚持到底的史泰龙最后终于成为闻名世界的超级巨星。 有一个人，他 21 岁时，做生意失败。 22 岁时，他角逐美国州议员落选。 24 岁时，他做生意再度失败。 26 岁时，他的情人离开人间。 27 岁时，他一度精神崩溃。 34 岁时，他角逐美国联邦众议员落选。 36 岁时，他角逐美国联邦众议员再度落选。 45 岁时，他角逐美国联邦参议员落选。 47 岁时，他提名副总统落选。 49 岁时，他角逐美国联邦参议员再度落选。 52 岁时，他当选美国第 16 任总统。 这个人就是林肯，因为他坚信：没有失败，只有暂时停止成功。因此能一直坚持到底，屡败屡战，最终成就不凡。 全美四大推销大师之一的汤姆霍金斯从小就背负父亲的期许，因此当他浪费了父亲毕生的积蓄，从律师学校休学回家时，他父亲失望得流下泪来说：“汤姆，我看你这辈子都不会成功了。” 汤姆在第二天离家出走了，接着他选择了房地产推销这个行业。他告诉自己：我会用我的勤奋，赢得我想要的成功。汤姆果然像疯子一般地工作，他每个月的拜访量是其他人的 10 倍之多。几年之后，他得到了全美房地产的销售冠军，开劳斯莱斯轿车环游世界。 当有人问他成功的原因何在时，汤姆说：“支持我走到今天的秘诀只有一条，即勤奋进取，坚持到底。” 有个犯人，被判了死刑，审判结束时，法官问犯人：“你还有什么要说的？”他回了一句：“去你妈的！”法官一听，勃然大怒，于是训斥了他十几分钟。 犯人静静地听完之后，对法官说：“法官大人，您是个受过高等教育的知识分子，听了我一句脏话也会如此动怒，而我只有中学毕业，当我看到老婆跟别的男人上床，于是我一气之下，就将他们杀了，实在是当时太冲动，无法克制自己的情绪才造成的。” 有这样一个推销员，他刚刚接受完培训，没什么经验，却急于做生意，可是他很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。然而，虽然没有出门，他却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。 过了一段时间，这位新人成为一名老手，知道的东西越来越多，经验越来越丰富，对产品了解得一清二楚，而且信心十足，精通业务。可是这时，他接受挑战的欲望开始减退，对事情不再感到惊奇，热情的火苗渐渐减弱。最后，他变成了碌碌无为、没有棱角的推销员。于是，平庸之辈中又多了一员。
“穿着的衣服给人舒适的感觉是最重要的，这是一个生活态度的问题。身体舒服，才能心情舒畅。” ——盖伊·斯普兰萨，塞尔弗瑞茨公司服装顾问 玛丽是个年过半百的家庭主妇，在朋友的介绍下，她做了一种减肥药品的销售代理。 玛丽年轻时曾是个风姿绰约的女人，可是如今，无情的岁月不但夺走了她美丽的容颜，而且使她身体发胖，看上去像个贪吃而又懒惰的老太太。 起初，玛丽根本没有信心去向别人推销这促减肥药，因为她害怕别人嘲笑她：“自己这么胖，还来向我们推销。”玛丽总是尽量用瘦身衣紧紧地包裹住自己的身体，询问需不需要减肥药。虽然也有人从她那里购买减肥药，但这种效果显著的减肥药并没有给她带来相应的业绩。 后来，玛丽改变了策略，她穿上比自己体形更加肥大的衣服，并开始努力减肥。她在向别人推销时总是说：“看！这是我两个月前买的外套，我服了这种减肥药，它已经不再适合我了。”结果，很多人看到了玛丽的变化，都纷纷向她订购减肥药。 蜚声世界影坛的意大利著名电影明星索菲亚·罗兰之所以能够成为令世人瞩目的超级影星 , 和她对自我价值的肯定以及自信心是分不开的。 为了生存，以及对电影事业的热爱， 16 岁的罗兰来到了罗马，想在这里涉足电影界。然而，第一次试镜她就失败了。所有的摄影师都说她够不上美人标准，都抱怨她的鼻子和臀部长得难看。 没办法，导演卡洛·庞蒂只好把她叫到办公室，建议她把臀部削减一点儿，把鼻子缩短一点儿。一般情况下，许多演员都会对导演言听计从。可是，小小年纪的罗兰却非常有勇气和主见，她拒绝了导演的要求。 她说：“我的外型跟已经成名的那些女演员的确不同，她们都相貌出众，五官端正，而我却不是。我脸上的毛病太多，但这些毛病加在一起反而会更有魅力。如果我的鼻子上有一个肿块，我会毫不犹豫把它除掉。但是，说我的鼻子太长，那是无道理的，因为我知道，鼻子是脸的主要部分，它使脸具有特点。 我喜欢我的鼻子和脸的本来样子。我的脸确实与众不同，但我为什么要长得和别人一样呢？我什么也不愿改变，我愿意保持我的本来面目。” 由于罗兰的坚持，导演卡洛·庞蒂重新审视了她，并真正认识了索菲亚·罗兰。 尔后，罗兰凭着自己独特的外貌和热情、开朗、奔放的气质得到了人们的承认。她主演的《两妇人》获得了巨大成功，并因此而荣获奥斯卡最佳女演员奖。 小李是戴尔公司的销售代表，他得知河南国税局近期将采购一批服务器。张主任是这个项目的负责人，他为人正直、敬业，与人打交道总是很严肃。为了避免与张主任第一次见面出现僵局，小李一直在思考一个好的开场白。直到小李走进宽敞明亮的国税局大厅，他才忽然有了灵感。 “张主任，您好，我是戴尔公司的小李。” “你好。” “张主任，我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉很自豪。” “很自豪，为什么？” “因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。所以我今天一进国税局的大门，就有了不同的感觉。” “噢，这么多。你们收入一定很高，一般你每个月缴多少？” “根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要缴五六千元的个人所得税。” “如果每个企业都像你们公司这样缴税，我们的税收任务早就完成了。 不过，个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。” “是吗？我对税务不了解。我这次来的目的是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。戴尔是全球最大有个人电脑公司，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望成为河南国税局的长期合作伙伴。现在，我想先了解一下您的需求。” …… 被美国人誉为“销售大王”的 霍伊拉 先生听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。 于是霍伊拉在同总经理见面并相互介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您好是在哪学的？”这一句话挑起了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机和他学习驾驶的经历。 结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自驾驶的飞机。 一次，杰克到一家铜器厂去推销一套矿冶炼设备。他一见铜器厂的总经理，就称赞到：“经理先生，您知道您的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。”杰克说：“我今天早晨查电话簿找您的时候，发展整个勃罗克林只有您好一个人叫这个名字。”“这我还从来不知道。”总经理惊喜地说。“要说我的名字，的确有点不平常，因为我的祖先是两百多年前从荷兰迁到这里的。” 随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，杰克又夸奖起他的工厂：“真想像不到您拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过这么干净的铜器厂。” 杰克的夸奖使总经理得意非凡，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情地邀请杰克参观他的工厂。在参观过程中，杰克又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器。这使得总经理更为高兴。他告诉杰克，这几种机器都是他自己设计的。 开场白结束了，最终，推销也获得了令人满意的结果。总经理对杰克说：“没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去，今后我们新的铜矿冶炼设备将全部从贵公司采购。” 推销之神原一平，是一个善于用幽默化解尴尬气氛的人。幽默不但使他能说服一些相当固执的客户，而且能使客户对他产生好感，以下是他和一位客户的对话。 “您好，我是明治保险公司的原一平。” 对方端详原一平的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两天前曾来过一个 XX 保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。” “真谢谢您的关心。您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。”原一平一本正经地说。 对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？” “不错，就像这样一刀刺下去……”他一边回答，一边用手比划。 “你等着瞧吧！我非要你切腹不可。” “来吧！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！” 话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和他不由自主地一起大笑了。 迪恩﹒豪斯是凯迪拉克公司业绩最突出的推销员。迪恩成功的主要原因是他有一套特殊的寻找客户的方法。 迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着旧款豪华车，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。 迪恩在拔通电话后，一般采用如下方式进行推销：“下午好！ XX 先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩﹒豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉？这只耽误您几分钟，我现在就在您家的车库边。” 虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和鉴定客户的行动合并成一个步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。 太平洋保险公司有一位优秀的直销员陈大军，十几年来一直坚持用扫荡拜访的方法开发客户。他给自己定了一条规矩：每天除了既定任务外，必须完成对 10 个陌生人的拜访。 有一次，当陈大军拜访完第 9 个客户时，已经是晚上 10 点多了。他正在思考最后一个锁定的目标会是谁，一辆公交车停在了他的面前。他忽然灵机一动，上了公交车，与售票员热烈地攀谈起来。当公交车到达终点站时，他给售票员留下了一张名片。 就是用这种最古老的方法，坚持每天 10 位的原则，陈大军取得了不凡的成绩。 唐小梅是一名药品推销员， 2000 年公司派她到一个陌生的城市开拓市场。她从未到过该市，人生地不熟。但正如美国推销界的一句名言所说：“把一个专业推销员中午空运到一个人生地不熟的地方，下午你就会发现已开始推销工作了。”唐小梅就是这样的专业推销员。 唐小梅了解到该市某医院有一位德高望重的张医生，和各大医院的关系很好，于是，她决定优先拜访这位张医生，并想利用张医生的权威帮助自己做连锁介绍。 唐小梅经过一番努力，终于打动了张医生，两人成了忘年交。一次，趁张医生高兴之际，唐小梅说：“您老是本市第一把刀，声望很高，朋友很多，尤其是和各医院医生的关系更是亲密。我初到此地，人地生疏，希望能得到您老的照顾。今天，我想请您老向 XX 医院的王医生引荐一下，不知如何？”张医生见唐小梅言辞恳切，于是欣然同意。 张医生带着唐小梅拜访了王医生。果然不出所料，王医生见是张医生介绍来的，“不看僧面看佛面”，就答应先试用一批产品。事后，唐小梅又前往拜访王医生：“由于您的帮助，我才推销成功，我由衷地感谢您。”以这件事为契机，唐小梅和王医生的关系也越来越亲密。 采取这种连锁介绍攻势，唐小梅开发的客户越来越多，销售业绩也越来越好，于是迅速地挤进了该市市场。 劳模老王因机构调整走上了销售之路。刚开始，老王经常背着二十多斤重的焊丝，走大街、串小巷，逢人就问，见厂就进。有时一天要走几十里路。一个月下来，老王人累瘦了一圈，可是却一个用户也没有找到。 后来，老王总结了经验教训，结论是：市场调查不够，信息不灵。为此，他骑着自行车在 XX 地区进行了“地毯式”调查，逐步摸清了重汽集团、轻骑集团、轻骑铃木集团和万斯达钢构公司等使用焊丝大户的生产经营、进货渠道、供货单位等情况，并陆续与厂家建立了业务联系。 一次老王在给万斯达集团供货时，得知一些供应其零部件的单位也使用焊丝，便打听这些单位的厂名和地址，然而人们却秘而不宣。老王便穿上棉大衣，顶风冒雪，在万斯达公司大门口一连蹲了四五天，细心观察供货单位的汽车，顺藤摸瓜。 就在五天之后，供货单位的汽车终于出现了。然而只见车牌号，不见厂名。老王灵机一动，等他们卸完货返回时，租了一辆面的，紧紧跟随供货车，一直追出去四十多公里，硬是跟到人家家门口。 就是通过这种方式，老王又找到了四个使用焊丝的厂家，并和这些厂家签订了供货合同。 新尔玛公司与美琳公司是纽约的两大家具生产商。它们的生产实力不相上下，拥有的客户资源也旗鼓相当。所不同的是，新尔玛公司生产的家具以轻巧、别致取胜，而美琳公司的家具则注重实用与舒适。几十年来，两大公司一直在斗智斗勇，力图抢占纽约家具市场的控制权。 汤姆是新尔玛公司市场部销售经理。一天，他在一份市场建材报上看到，一家饭店询问 50 套大型五人座沙发和 50 座超大型三人座沙发的价格与制作原料情况。汤姆的直觉告诉他，这一定是美琳公司向这家饭店推销的结果。 随后，汤姆对这件事进行了详细的调查。他了解到美琳公司对这家饭店提供了咨询及室内设计服务，同时，还开出了比较低的价格吸引其购买。 事情调查清楚后，汤姆采取了积极的行动。他直接打电话给那家饭店的经理，汤姆说：“……我很惊讶贵公司居然会对超大型沙发感兴趣，通常这类家具太过笨重，样式也十分古板，我建议你们采购一些形式轻巧、不占用空间的家具。” 饭店经理告诉汤姆，这是美琳家具室内设计师给他们的建议，关于建议的可行性，他们还在考虑中。汤姆立刻给这位饭店经理发了一份传真，内容包括：新尔玛公司家具产品的价格、制作原料以及产品的花色和设计风格。并告之，假如贵公司感兴趣，新尔玛同样可以提供一流的室内设计服务。 最终，这家公司购买了新尔玛公司的家具。 有一年的夏天，原一平的公司组织员工外出旅游。在熊谷车站上车时，他看到一个空座位，就坐了下来，当时，旁边座位上坐着一位女士，带着两个小孩。忽然之间，原一平有了向她推销保险的念头。 在列车临时停站之际，原一平买了一份小礼物送给她们，并同这位女士闲谈了起来。 “您先生一定很爱您，他在哪里发财？” “是的，他很优秀，他是 H 公司一个很重要的部门的负责人，他很少有时间陪我们。” “这次旅行准备到哪里去游玩？” “我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。” “轻井是避暑胜地，去那里的人很多，你们预订房间了吗？”听原一平这么一说，女士有些紧张了：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。” “我们这次旅游的目的就是轻井，我也许能够帮助你。”女士听后非常高兴，并愉快地接受了原一平的建议，随后原一平把名片递给了她。 到轻井后，原一平通过朋友为他们找到了一家宾馆。 两周以后，原一平旅游归来。刚进办公室，就接到 那位 女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我想请您吃顿便饭，您看怎么样？” 第二天，原一平欣然赴约。饭局结束后，原一平得到了一大笔保单——这位先生为全家四口购买了保险。 患者：大夫，您好，我想看病。 医生：您好，先生，欢迎光临。为了您就医方便，我给您介绍一下。您现在就诊的医院是一家省级甲等医院，本医院拥有一流的医疗设备与住院设施、高素质的医护人员、完美的医疗服务、低廉的医疗收费。 2003 年，我们医院还被授予“患者最信赖的医院”的光荣称号。无论是您好想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切…… 患者：唔？ 小王：刘总，您好。我是伟业公司的销售员小王，请多多指教。 小王：谢谢，非常感谢刘总在百忙中抽出时间与我会面。 刘总：不用客气，我也很高兴见到您。 小王：贵公司在张总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司的内部刊物，知道刘总非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 刘总：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，这样员工才能真正地发挥潜力。 小王：刘总，您的理念确实反映出贵公司经营的特性。我相信贵公司在员工福利方面一定做得非常好，也相信刘总对员工保险这项福利知道得一定很多，不知道贵公司目前有哪些保险措施呢？ 刘总：…… 小王：我公司最近推出的一个团体保险方案，非常适合外勤工作人员多的公司采用。 刘总：新的团体保险？有点意思！ 小鲁是一名保险经纪人，他每月都要将大约 300 封信函送到他的目标客户手中。这些目标客户对保险都有相当正确的认识，但是基于各种原因，目前并没有投保。但小鲁认为他们在一两年内都有可能实际地参与投保。 小鲁不可能每个月都亲自去追踪这 300 位目标客户，因此他每个月都专门针对这 300 位目标客户，寄出一张别出心裁的卡片，卡片上并不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节庆，例如，一月春节快乐、二月情人节愉快、三月……每个月的卡片颜色都不一样。 当目标客户接到第四、第五张卡片时都会被小鲁的真诚而感动，就算是自己不立刻投保，当朋友间有人提到保险时也会主动地介绍小鲁。 有一位保险推销员到一个小镇上去推销。当他走到一户人家门外时，忽然，听到小孩子求救的声音，原来这户人家的小孩被反锁在二楼的厕所里，从外头无法打开门。小孩的母亲惊慌失措，不知如何中好，附近的主妇们也全都跑来一看究竟。 当时这个推销员二话不说，顺着墙头爬上二楼屋顶，从厕所的窗子钻进去，将小孩救了出来。小孩的母亲不停地向他道谢。 后来他若无其事地道明了自己的来意，孩子的母亲便毫不犹豫地和他签了保险合约。 原平每个星期六下午都要到图书馆苦读。他研究的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、儿童玩具、木屐修理，几乎无所不包。其目的只有一个，那就是寻找到接近目标客户的共同话题。 有一次，原平与一位对股票很有兴趣的准客户谈股市的近况。出乎意料，这位客户反应冷淡。莫非他又把股票卖掉了吗？原平思忖着。 接着原平谈到了未来的热门股，这时，准客户的眼睛发亮了。原来他卖掉了股票，买了房子。而现在，他又打算卖掉房子，重新购买热门股。 在与准客户打交道时，原平就是用这种不断更换话题的方法，寻找准客户的兴趣所在。客户谈爽了，自然就什么都好办。 小艾第一次到老王开的商店里推销产品。当时老王正在忙着招呼顾客，而他五岁的女儿正在地板上玩耍，非常可爱，小艾立即和她玩了起来，而且玩得不亦乐乎。 老王忙完后，小艾向他做自我介绍。老王仅回答：“我已好久没有向贵公司采购产品了。”小艾并未多谈生意，而把话题转向了他的小女儿。 老王说：“我知道您很喜欢我女儿，您愿不愿意参加今晚我们替孩子举办的生日宴会呢？我们就住在店面的楼上。”当然，小艾参加了这个小型宴会，宴会中的每一刻都充满欢乐，小艾一直留到午夜才离开他家。 出人意料的是，在小艾离开之后的第二天居然接到了老王买一大批货的订单！ 有一位律师因能言善辩闻名于业内。 但是有一次他碰上了一个非常顽固的陪审员，他与这位陪审员足足辩论了几个钟头，却毫无成效。律师觉得很头痛。 第二次审判开庭时，他看见那位陪审员坐在第 3 排的第 9 号座位上，忽然灵机一动，转身对审判长说：“审判长阁下，请您下令把正面的窗帘拉下，因为第 3 排的第 9 位的陪审员先生感到阳光刺眼。” 那位陪审员顿觉不好意思起来，忙起身微笑道谢，其顽强的意志也因此冰消瓦解，于是成为了站在律师一边的人。 小汤在推销界已干了十多年。在这十多年里，他成功地推销过多种产品，从一个刚入行的门外汉变成了推销高手。 当谈及成功的经验时，小汤说：“要想成功地接近客户，一定要带着一个有益于客户的构想去接近他们。这样，你遭遇的拒绝才会少一些。所以，我从不放过任何能够对客户有所帮助的机会，即使那只是一个偶然的机会。” 一次，，小汤在一位客户办公室等候的时候，发现了一本与自来水有关的技术杂志，他认为这本杂志可能会对一位目标客户有所帮助。因为，这位客户正计划成立一个水质净化器制作与安装公司。 于是，小汤便一页一页地翻开看。碰巧，里面有一篇关于在蓄水池上安装保护腊的工程论文。小汤认为妙极了！这是一篇极有价值的论文！于是，他把论文复印了下来，然后带去拜访那位客户。 果然，这份材料对客户的工程极有帮助。就这样，小汤开始了与这位客户长达十几年的良好的商业交往。 销售人员 A ：有人在吗？我是大林公司的销售人员陈大勇。在百忙中打扰您，是想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 商店老板：哦，我们店里的收银机在什么毛病吗？ 销售人员 A ：并不是有什么毛病，我只是想知道它是否已经到了需要更新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 销售人员 A ：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 商店老板：哦，以后再说吧！ 销售人员 B ：郑老板在吗？我是大林公司的销售人员刘红。很抱歉打扰了您，我经常经过贵店，看到你们生意一直都很好，真是不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员 B ：你们的店员对顾客的态度都很好，郑老板对员工的教导一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数。对街的张老板，对您的经营管理也是相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也非常好，事实上他一直是我学习的对象。 销售人员 B ：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您好为模仿对象的，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情。因此，我今天才来打扰您！ 商店老板：哦！他换了一台新的收银机呀？ 销售人员 B ：是呀。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多功能、速度也较快的新型收银机，会缩短您的顾客排队等候的时间，他们肯定会因此而更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 销售员：早上好， 刘 先生，很高兴见到您。 准顾客：你好，有什么事吗？ 销售员： 刘 先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研制出的高智能 A100 型号设备，我知道您一定很希望您的企业能降低生产成本，提高收益。 准顾客：是啊， 刘 先生，这项设备引进德国的 SA 技术，它的制造效率是普通设备的 2 倍，而且比一般设备的单位能耗要低 20% 。另外，这款产品的操作平台非常人性化，这样就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？ 准顾客：不错，那这款产品都在哪些行业应用呢？ 销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。 准顾客：一套系统大概需要多少钱？ 销售员：仅需要 20 万元人民币。 准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你打电话。 销售员： 刘 先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到 5000 万元呢。 准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见！ 销售员：唔？ 在刚买车的最初一段时间里，老李对车的状况相当满意。这时，一位汽车公司的推销员向他介绍一种性能更好的新款奥迪车。老李迅速地回绝了他：“我刚买了一辆汽车，我对它的一切都相当满意。”（未知需求阶段） 一次偶然的机会，老李开了一次同事的新款奥迪车，感觉棒极了。之后，老李再开自己的车时总觉得不对劲，好像汽车引擎请盖下面有轻微的嘎嘎声，并且喷漆处有隐约可见的划痕。这虽然使人有点恼火，但还不值得重新买辆新车。（不满产生，需求处于隐性阶段） 不知不觉，老李以过辆车不满的地方越来越多。但尽管如此，老李还是认为没有购买新车的必要。（隐性需求发展阶段） 终于有一天，老李的汽车出现了严重的问题。就在这时，让老李感到非常吃惊的是，那个曾经向他推销奥迪汽车的推销员又出现了，并且非常清楚老李目前汽车的所有毛病。就这样，老李在他热情的介绍下，开始有了换车的打算。（显性需求呈现） 一个月后，老李开上了一年前曾经开过的令他感到相当棒的新款奥迪车。（需求得到满足） 一老汉问一位饭店的服务员：“小姐，馍馍多少钱？” 服务员心想，多大年纪了，还想“摸摸”。她厉声说道：“没有这项服务！” 谁知，那老汉又问道：“那水饺呢？” 服务员一听勃然大怒：“你这老头真死不要脸！‘摸摸'都不行，还想‘睡觉'？”她疾言厉色，把老汉轰了出去。 老汉非常纳闷，自言自语道：“开饭店没有馍馍，也没有水饺，还发这么大脾气，城里人这都是咋了？” 情人节到了，大街小巷都弥漫着浓郁的玫瑰花香。 对于情人们来说，情人节是个充满甜蜜和喜悦的日子，而对于还是大学生的小欧来说，情人节就是好勤工俭学，发财的最好时机了。 每年情人节，小欧都会手捧一大束玫瑰站在大街上，向过往的情侣们推销。当一对情侣经过的时候，小欧总会热情地迎上去，对男士说：“先生，买一枝红玫瑰送给这位漂亮的姑娘吧 ! ”红玫瑰的进价是每枝 5 毛，而在情人节这样特殊的日子，至少要卖 5 元钱一枝。就这样，一天下来，小欧的钱包就鼓鼓的了。 今年的情人节，小欧的生意格外好 。还不到中午，手里的一大捧玫瑰花就剩下一枝了。小欧心想，卖完这一枝可就要收山喽！今晚一定要好好吃一顿。 正想着，迎面走过来一对男女。男的看上去似乎已近中年，而女的却相当年轻。他们互相挽着胳膊，有说有笑，看上去十分亲热。小欧想，管他老的少的，只要买我的花就好。 于是，她热情地迎上去，对男士说：“先生，买枝玫瑰花送给你人爱人吧！”那位年轻的女士听了哈哈大笑，对小欧说：“他是我老爸！” 玛丽是一名化妆品推销员，最近她代理了一套非常名贵的化妆品。由于化妆品价格不菲，所以她必须要认识一些富婆，才可能完成销售目标。 在一次聚会上，玛丽从好友那里听说有一位叫芭芭拉的富婆，为人豪爽又极爱漂亮，凡是能使自己“增色”的方法她都要试试，不管是“民间秘方”还是“宫庭秘诀”。玛丽心想，要是能与芭芭拉认识，那她可就发财了，但是玛丽不会贸然行事，她做事向来十分谨慎。 接下来，玛丽对芭芭拉进行了全面调查，包括芭芭拉的肤质是油性的还是干性的，芭芭拉喜欢玫瑰香型还是茉莉香型，好平时都喜欢穿什么色系衣服，擦什么颜色的眼影，等等。 玛丽了解到，芭芭拉是个有点怪癖的人，她不喜欢任何带香味的东西。芭芭拉肤色偏暗，额头上时而会长些小疙瘩，眼角有些小鱼尾纹。 根据以上情报资料，玛丽为芭芭拉配了一套新型化妆品：安全无香精，可改善肤色，补充水分，同时能够减少细纹。包括：日霜、晚霜和护理面膜以及一套彩妆。 一切准备就绪之后，玛丽找了一个恰当的时机与芭芭拉相遇，仿佛一切都是不经意的。之后，两人一见如故，不用多说，玛丽那一套精心“配制”的化妆品，当然完全符合芭芭拉的口味了。 客户：“我的存款足够应付家用了，不需要买保险。” 销售人员：“储蓄是一种美德，您能这么做，可见您是个很顾家的人。但是，恕我冒昧地问一句，以您目前的存款是否能支付家里 5 年或 10 年以上的费用？我刚才在外面看见您的车子，真漂亮！是刚买的吧？不晓得您有没有给它买安全保险？” 客户：“买了。” 销售人员：“为什么呢？” 客户：“万一被盗或被撞了，保险公司会赔！” 销售人员：“您为了防止车子被盗或被撞造成损失，而给车子买了安全保险。车子怎么说也只是一个代步工具，只是您好资产的一部分，但是却忽略的资产的创造者——你自己，何不趁现在的经济状况，为您自己购买一份‘备胎'呢？” 客户：“我从没考虑过要买保险。” 销售人员：“凡事总是未雨绸缪才好呀！ 林 小姐，您如果今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您就可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦，随您爱怎么用就怎么用。当您结婚的时候又可以领一笔礼金，生小宝宝还有一笔津贴，如果两个小宝宝领的津贴就更多。小宝宝读大学还有赞助……您看这份保险简直照顾了您一生。” 客户：“可是我觉得这份保险有点贵。” 销售人员：“眼下看来它的确有点贵，可是它物超所值呀。您从保险中领回的钱，将远远超过您现在投保的钱。再说，这是我们实行优惠政策的最后两天了，如果您抓住这次机会，可以说您捡到了一个大便宜……您希望是月缴还是季缴呢？” 约翰逊 16 岁那一年，被富勒公司派往黑人聚居地推销化妆品。但是黑人对化妆品根本不感兴趣，他采取了各种各样的宣传手段，仍然无法打开销售局面。 后来，约翰逊想到一个“先尝后买”的好办法。但这种做法需要冒很大的风险，遭到了富勒公司的反对。约翰逊决定孤注一掷，按自己的设想大胆一搏。 约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住的街面铺开摊子，自拉自唱，待人们聚拢过来后，他就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。 这种闯江湖卖膏药的方法很有效。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红很感兴趣，纷纷要求试用一下。渐渐地，这些试用者都迷上了化妆品，她们宁愿在其他方面减少开销，也要省下钱来购买化妆品。 就这样，约翰逊的推销局面得到了改观。 一位客户选定了一条价值 20 美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，销售人员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带呢？” “我想我穿那件藏青色的西服应该很合适吧。”客户回答说。 “先生，我这有一种漂亮的领带正好配您藏青色的西服。”说着，他就抽出了两条标价 25 美元的领带。 “嗯，我懂你的意思，它们的确很漂亮。”客户边说，边将领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “好的，我想买一些白衬衣。” 就这样，这位销售人员最后将 20 美元的生意变成了 190 美元的交易，是这位客户最初购买份金额的 9.5 倍。 销售人员：小姐，很高兴认识您。我能冒昧地了解一下您的体重吗？ 目标客户： 70 公斤 。 销售人员：是吗？真看不出来，好像蛮标准的哟。 目标客户：都 70 公斤 了，还标准啊？ 销售人员：也是啊！那这样行动会很不方便吧？ 目标客户：没有，还好啊，我没觉得有什么不方便。 销售人员：那您有没有感觉这样的体形可能会影响到您的职业形象呢？ 目标客户：没感觉！我觉得丰满一些更有特点。 销售人员：（对话无法进行下去）唔？…… 结果，顾客愤然离去。 销售人员：小姐您好！很高兴认识您！我们正在搞一项都市女性身材匀称的调查活动，您是第 99 位幸运顾客，随后我们将有一份小礼品赠送给您，不知您有没有兴趣？ 目标客户：好啊！ 销售人员：可以冒昧地问一下您的身高和体重吗？ 目标客户： 160 厘米 ， 70 公斤 。 销售人员：是吗？真没看出来！您看上去还蛮标准的哟。 目标客户：都 70 公斤 了还标准啊？ 销售人员：现代女性总是对自己的身材不够满意。不过，这个社会的确是“以瘦为美”。有了苗条的身材，不但人显得更加精神，还可以穿更多漂亮的衣服。 目标客户：是啊。可是我试了好多减肥方法都不管用。 销售人员：不知道您以前都用过什么样的减肥方法呢？ 目标客户：…… 销售人员：我们最新研制了一种减肥药，它安全无副作用…… 目标客户：那我买两盒试试吧。 情景：小刘吃鱼时嗓子被鱼刺卡住了，他来到医校就诊。 大夫从桌上拿起一份挂号单，大声地喊：“刘大勇！”刘大勇病怏怏地走进来，边走边咳。大夫拿着手中的资料，头也不抬地问：“怎么了？” 刘大勇回答道：“我……我……”边说边不停地咳，话都说不出来。 大夫说道：“不用说了！我知道！我给你介绍一种新型哮喘药，疗程短，见效快，上个疗程吃 3 盒，平均每天只需花费 3 块钱，先给你开 6 盒试试吧！” 刘大勇听到这里，非常吃惊地看着大夫，他咳得更厉害了。他弯下腰不停地咳，以至于把卡在嗓子里的鱼刺都咳了出来。 刘大勇把咳出的鱼刺递给大夫，大夫看了目瞪口呆。 一天，一家服装店来了两位顾客，要买一套西装。售货员是一位小姑娘，她马上将一套意大利高档西装取下，让顾客试穿。试衣服的顾客长得人高马大，西装穿上去非常紧绷，连外行看了都觉得不合适。但这位小姑娘一个劲地讲：“不错！不错！挺好的！”她的意思是：你快点挣钱吧！ 这时，另一位顾客向试衣服的顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。不仅如此，这两位顾客从此以后再也没有光顾过这家服装店。 亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵 100% 都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说，“假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你的家属赔偿 20 万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付 6000 美元的抚恤金……” “这有什么用，多少钱都换不回我的命。”下面有一悠闲的兵沮丧地说。 “你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？” 这种 XX 牌超浓缩洗衣粉，它不含杂质或膨胀剂（特性），只凭一点点用量即可洗净衣物，同时在洗过的衣物上不会留下洗衣粉的残留物（优点），使用这样的洗衣粉，不但省钱、省力而且安全卫生（利益）。 XX 牌洗衣粉于 2004 年，被国家质量监督局评为“消费者信得过产品”，正引领一股“绿色洗衣”的新热潮（证据）。 日本人曾经做过这样的实验：他们把一个死囚绑在病床上，蒙上眼睛，用刀背在死囚的手腕上象征性地划一刀，然后在他的耳朵边滴水。死囚的手腕其实并没有被划破，但是最后死囚居然休克过去，死了！ 这个实验证明了心理作用对一个人有巨大的影响力。死囚以为自己的手腕被划破了，听到旁边的滴水声，于是给自己勾画出一幅手腕在流血的图画，然后越听越害怕，越想越觉得虚弱，最后竟然死了过去。可以说死囚是死在自己所勾勒的可怕的图画上。 销售人员在介绍按摩床垫时说：“这种床垫不但柔软舒适，而且具有按摩功能。当您下班回家，很疲倦的时候，仅需要往床上一躺，按下按钮，就能按摩全身的各个穴位，让您觉得气血畅通……” “这种新型空调，不需要反复开关，只要设定之后，有人它就开，没人它就关，非常方便。每天，当您拖着疲倦的身体回到家，从您跨进门的那一刻起，空调就会自动开启，您不需要费事到处去找遥控器，就好像家里有一位老妈妈在照顾您。” 一家电讯公司推出低辐射手机。销售小姐说：“健康就像我们花小钱坐公共汽车、吃饭、喝矿泉水、抽烟，结果钱不知不觉就花光了，健康也是这样，一不留意就没有了，所以我们一定要注意保护自己。这款手机是我们公司特地研发的低辐射手机，可以很好地保护人体不受辐射。 销售人员：“太太，您真的不在乎吗？如今您的小孩就像处在如此危险的地方！” （说着，在桌子一端竖起一枝笔，这枝笔摇摇欲坠。） 销售人员：“如果您不能为孩子未雨绸缪，这个孩子会怎么样呢？很可能会就此跌进黑暗的谷底，无法站在平等的立足点与其他孩子一较高低！” （突然放开手，让笔差一点掉下桌子。看到这种情形，客户吓了一跳。） 销售人员：“所以，做母亲的要是真正疼爱光怪陆离，就该让孩子免除一切可能发生的危险！” （将笔的一端套在事先做好的一把小降落伞上，然后放开手，只见笔缓缓下落，平稳着地。） 销售人员：“我现在向您推荐的这个保险品种，就具有这样的功效！如果您真正疼爱孩子，就该尽可能给孩子最好的……” 一天，一家服装店不了三位顾客。其中一位是六十多岁的老太太，后面跟着一对青年男女。营业员热情地迎上去：“你们要买些什么？”老太太回头对这对青年男女说：“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。” 营业员心里明白了，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子。 她指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”这时，三个人都默不作声地抬起头。营业员发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。 面对这种“相持”的局面，聪明的营业员先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年青姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。” 说着，她取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩这几条了，您不妨试穿一下。” 营业员一席话，使气氛顿时活跃起来，姑娘喜形于色，老太太眉开眼笑，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。
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